文：何丹琳
来源：小食代（ID：foodinc）
今天，该公司发布的2024财年半年报(截至2023年12月31日的六个月) 显示，尽管中国婴幼儿配方奶粉销售额规模出现两位数下降，a2大中华区营收仍逆势实现双位数增长，带动a2整体婴配粉销售额增长。业绩发布后，该公司在澳交所的股价一度涨超11%，达到10个月高点。
a2牛奶公司总经理兼首席执行官David Bortolussi
“我们将继续执行增长战略，主要是聚焦中国市场。目前，中国市场约占我们80%的品牌销售额。”a2牛奶公司总经理兼首席执行官David Bortolussi说。
在公布业绩的同时，该公司还“剧透”了今年新品计划，包括一款将在中国上市的高端婴幼儿奶粉。我们来一起看看。
01增速最高2024财年上半年，中国所在大区为a2增速最高的市场。
财报显示，期内，a2中国和其他亚洲地区的营收为5.495亿新西兰元，同比增长16.5%；EBITDA（税息折旧及摊销前利润）为1.359亿新西兰元，同比增长21.9%。“中国和其他亚洲地区的销售额和销量增长主要得益于公司继续大力执行增长战略，尤其是针对中文标签奶粉。”a2说。
分板块来看，a2中国和其他亚洲地区的全部业务均录得增长。其中，营收占比最高的中文标签奶粉“a2至初”销售额为2.99亿新西兰元，同比增长10.4%。这得益于对新国标“a2至初”上市和新老配方过渡的良好执行。“为支持新的中文标签产品a2至初系列的上市和过渡，公司增加了营销投入，面向所有销售渠道和媒体开展了整合营销活动，并在销售点加大强影响力的广告宣传力度。”a2称，该公司在大型母婴店渠道举办了定制活动，并与主流电商平台上线品牌日活动以提高知名度。
据介绍，新国标a2至初的上市进度快于计划。在新国标婴幼儿配方奶粉过渡时期，该系列的渠道库存和产品新鲜度均达到目标水平。
其次，主要供应跨境电商、代购等渠道的“英文及其他标签产品”销售额为 2.105亿新西兰元，同比增长 19.9%。“中国及其他亚洲地区继续受益于公司的战略决策，即持续专注于跨境电商和O2O等更易控制的渠道，以及品牌健康指标的进一步改善。”a2说。
最后，在中国所在大区，其他营养产品（注：包括液态奶、成人奶粉等）销售额为3990万新西兰元，同比增长 58.2%。这主要由执行力加强、品牌认知度提升、奶粉和UHT液态奶等品类表现强劲等因素拉动。
“除了婴幼儿配方奶粉产品，我们还在其他的儿童、成人和老年人营养产品进行投入，寻求在新市场取得增长。” Bortolussi说。
02
份额前五
再来关注下a2最重要的增长引擎——中国婴幼儿奶粉业务。在行业“遇冷”时，a2逆势加大投入的打法为其争取到了更多份额，并跻身中国婴幼儿奶粉品牌前五名。
该公司今天引用的凯度数据显示，截至2023年12月，a2以6.4%的份额排名中国婴配粉品牌第五名（注：包括中英文标签产品）。具体来看，a2中文标签奶粉以4.1%份额排名品牌第九，英文标签奶粉凭借20.6%份额位居第二。
在2024财年上半年，这两个板块也各有亮点。首先，中文标签奶粉“a2至初”的线上线下份额均有提升并创下新高。
在线下，小食代翻查到a2业绩资料引用的尼尔森数据显示，截至2023年12月，a2在母婴店渠道的份额为3.5%，同比上升0.3个百分点，份额增幅排名行业第五。其中，a2在一线城市母婴店份额为7.4%，保持稳定；下沉市场母婴店份额为2.9%，同比提升0.4个百分点。
“母婴店加权铺货率和同店销售均有所增长，推动了母婴店渠道份额的增长。”a2指出，现时，该公司正扩大全国重点母婴店渠道的份额，同时增加区域重点客户的分销，以提高下沉市场渗透率。在线上，a2引用的SmartPath数据显示，截至2023年12月，该品牌的国内在线零售渠道市场价值份额为3.6%，同比上升0.6个百分点，份额增幅位居行业第三。其中，a2在天猫、京东的份额分别为3.7%、3.6%，同比提升0.7、0.5个百分点。
“消费者对a2至初的需求持续强劲，使线下和线上的市场份额持续提升。”该公司称，凭借持续对中国市场增加投入，a2整体中国品牌健康指标再创新高。a2婴配产品品牌认知度从63%提高到68%，无提示品牌认知度从23%提高到25%，首选品牌认知度从9%提高到10%，公司目标受众的试用率和忠诚度指标等指标达到新高。
中国市场a2至初占比与A2型蛋白质品类增长
此外，a2英文标签奶粉的渠道转型也在持续收效。针对这块业务，a2公司近几年逐渐将重心转向公司更易直接管理的自营跨境电商、O2O（注：即消费者在线下门店体验英文标签产品、从线上订购后由商家发货的模式）渠道。“对比2023下半年，英文标签销售市场和产品a2 Platinum已趋于稳定，我们对此感到十分高兴。”Bortolussi说。根据凯度数据，截至2023年12月，a2英标奶粉份额为20.6%，创下两年半来的新高。其中，跨境电商渠道的份额为21.4%，O2O和代购渠道的份额为20.5%。
该公司称，其正专注于推动自营跨境电商增长，并建立数字营销和电商能力，以进一步提高执行力。此外在O2O方面，a2进一步完善了分销模式，通过更多地采用一级分销商分批发货的模式来服务O2O门店等渠道，以减少渠道库存，缩短履约时间。
03更多新品最后来看看a2整体情况。
财报显示，2024财年上半年，a2总营收增长3.7%至8.121亿新西兰元，息税折旧及摊销前利润（EBITDA）增长5.0%至1.132亿新西兰元，EBITDA利润率为13.9%，同比增长0.2个百分点。基于良好开局，a2宣布提高2024财年指引，营收增长预期从之前的“低个位数”增长上调到“低至中个位数”增长。EBITDA利润率预计与23财年基本一致。
a2牛奶公司产品家族
“考虑各种因素和数据点，包括生育计划推迟、近期结婚率、建档孕妇数量、政府举措以及⻰年的历史出⽣率，我们预计2024年中国新⽣⼉数量将会增加。”a2说。
不过，该公司同时指出，尽管中国婴幼儿奶粉市场显示出企稳的初步迹象，但由于过去几年市场挑战的累积影响，预计恢复时间将较a2最初预期的更长。因此，针对a2此前提出的2026财年营收达20亿新西兰元的中期指引，该目标“现阶段可能会在2027财年或更晚的时间实现”，但也有可能按时达成。
眼下，a2也正谋划着充实“弹药库”来实现增长目标。小食代留意到，a2今天“剧透”的新品就包括一款计划在中国上市的高端婴幼儿奶粉。
将在中国部分渠道上市的“a2 Gentle Gold”婴幼儿奶粉
该公司透露，为扩大其英文标签婴幼儿奶粉产品组合，将开发两款英⽂标签奶粉新品。其中，“a2 Gentle Gold”高端奶粉预计2024财年下半年在澳⼤利亚零售渠道、东南亚新兴市场和中国部分渠道上市。这也是该公司10年来第一次推出英文标签奶粉新品。另一个系列计划在2025财年推出，定位将较现有英文标签奶粉a2 Platinum更高端。
“随着我们的持续投资和增长，消费者越来越多地看到了a2牛奶的益处，这为我们提供了一个平台，我们将进一步扩大产品组合。”Bortolussi说。
