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文：内参君
来源：食品内参（ID：fbc180）
“所谓的竞争不是你死我活，而是在相互竞合中成就自我”、“消费者在哪里，我们就去哪里”，章燎原此前说过的话，三只松鼠正在一一落地，并取得了相应成果。继在行业里率先提出“高端性价比”战略之后，三只松鼠又一次做出了“超前”的决定——进驻零食很忙，积极拥抱零食量贩渠道。
这个操作看起来意外，实则在情理之中。兼具零食制造商和渠道商双重身份的三只松鼠，某种程度上与零食量贩品牌存在着竞争关系，同时也存在着合作的基础。作为零食制造商，三只松鼠没有简单、短视地将零食有忙们视为对手，而是积极正视零食量贩渠道的势力和潜力，并与之谋求合作共赢，拓展自身渠道的同时，也为行业良性发展提供了更多的思路和借鉴。
01
进驻零食很忙，
三只松鼠怎么想的？
“三只松鼠进驻零食很忙门店”，成了近期零食行业热议的事情。事情起源是，有网友发现零食很忙在自己的小红书账号上发布门店产品上新的消息，其中就包括三只松鼠的四款坚果产品。随后，内参君就此事分别向三只松鼠和零食很忙求证，双方均给予了正面确认，表示合作从今年的1月中旬就已开启。
三只松鼠相关负责人表示，这四款坚果产品分别是夏威夷果、碧根果、开心果、巴旦木，目前已进驻“零食很忙”“赵一鸣”全国所有门店，预计覆盖七八千家门店，后期将逐步扩大品类和扩大范围至其他零食量贩店，甚至也可能会渠道专供。
零食很忙的相关负责人则表示，“他们也做供应链输出，是我们上游，这几款产品适合我们渠道，我们又有需求，就可以合作。”
站在三只松鼠的角度，这个决定看似意外，实则在情理之中。意外的是，兼具零食制造商和渠道商双重身份的三只松鼠，也有自己的社区零食店，且一直以线上打法为主，某种程度上与零食量贩存在着竞争关系。
同时，二者又存在着较强的合作基础，打通只是时间问题。作为零食制造商，三只松鼠近几年一直在深化供应链建设，长足推进“全品类+全渠道”经营策略。随着快消渠道加速分化，三只松鼠过往主打的传统电商流量红利分化，而满足消费者“多快好省”需求的新兴电商、零食量贩店、折扣店等新渠道发展迅速，是食品厂家不得不正视的新兴力量。
拿零食量贩店来说，目前光零食很忙、万辰集团两家头部企业旗下门店就突破13000+家，二者今年均在冲刺万店规模，再均上第二三梯队的品牌以及各个地地区的区域品牌，整个零食量贩店的门店规模已突破20000+。在业内人士看来，零食量贩的规模和影响力不容小视，很多零食厂家可能都会慢慢进入这个渠道。三只松鼠顺应当下零食消费者需求和渠道变迁趋势，将分销渠道向零食量贩渠道拓展，率先进入该渠道，极具魄力和长远眼光。
（三只松鼠自己的社区零食店）此举也印证了三只松鼠创始人、CEO章燎原此前提出的“竞合观”，“我们认为这个世界所谓的竞争不是你死我活，而是在互相竞合中成就自我”。不过，在业内看内，进入零食量贩，实质是三只松鼠“高端性价比”战略的进一步落地。自2022年底首次提出将“高端性价比”作为公司未来的核心战略后，三只松鼠一直在深化布局供应链，质价比竞争优势进一步强化。
内参君注意到，三只松鼠此次向零食很忙门店供货的产品均是公司自有产能或具有供应链规模集采优势的核心坚果品类。当前公司坚果核心品类已基本实现自主生产，与全球头部原料农场及供应商形成深度战略合作，并不断推进坚果原料的国产化种植与采购，从供应链端实现降本增效。这也是三只松鼠跟零食量贩渠道合作的底气。
02
消费者在哪里，
三只松鼠就去哪里
三只松鼠进驻零食量贩店的事情在网络上引发热议之后，章燎原本人在自己的朋友圈做了表态，表示“消费者在哪里，我们就去哪里”。而这句话，也正是三只松鼠近年行动的一个宗旨。
2022年以来，受大环境影响，主流消费人群日趋谨慎、理性，整个消费行业处于一种供过于求的“过剩”状态，各个领域的价格战愈演愈烈。反映到零食行业，为顺应消费者越来越明显的“多快好省”消费需求，头部企业纷纷做出变革调整。三只松鼠的“高端性价比”战略就是在这种背景下提出的。
所谓“高端性价比”，于商业模式而言，就是总成本领先的前提下实现高品质和差异化商品。在章燎原看来，当下的市场，并不是单纯的消费降级，消费者也不是一味追求性价比，而是“质价比”，即高品质下的性价比。这极其考验企业的供应链能力，需要对全链路的各个环节进行优化，挤出“水分”，把成本降下来，最终去除品牌溢价、让利消费者。
为践行“高端性价比”，三只松鼠自2023年以来，一直在原料种植、生产制造、渠道销售等三个环节发力，串联起一二三产，有效推动整个产业链提质增效。
以公司主打的坚果产品为例，为控制成本，三只松鼠一直坚持技术赋能，带动中国坚果种植产业发展，推动坚果原料国产化。内参君从三只松鼠处了解到，截至目前，公司已联合供应商陆续在云南、广西、东北、安徽、江苏、新疆等多个地区建立了坚果原材料种植基地。经过多年的努力，原产自国外的夏威夷果在云南广西种植达400万亩，安徽全椒碧根果种植面积约8.5万亩。2023年，三只松鼠牵头带动供应商采购云桂夏威夷果、东北松子、新疆核桃等坚果原材料超7700吨。
上游挤出的“水分”，最终实打实地让利给了消费者。以夏威夷果为例，2023年的销售价格比2022年低了30%，到消费者手上一斤不足30块钱，在抖音一个平台就能实现月销千万元。而其他非原料型产品，如烘焙、鹌鹑蛋、风干牛肉等产品则通过升级自动化设备、优化包装材质、重塑克重等手段实现成本优化，有些品类的优化幅度达40%。
除了在供应链端发力，“高端性价比”落实到具体经营模式上，就是“全渠道+全品类”发力，真正意义上实现了“消费者在哪里就去向哪里”。
比如今年的年货节，三只松鼠一改往年只提供几款“标品”去各大平台和渠道售卖的做法，在品类和渠道上均实现了全面布局。
在品类上，三只松鼠今年实现了史上首次全品类、全价位、全矩阵年礼布局，包括经典坚果礼盒、60款零食礼包、5款滋补礼盒等，其中在综合电商渠道在售的SKU超1700个，比去年翻了一番，坚果产品实现了全价格带覆盖，最低仅需39元。
在渠道上，三只松鼠年货节产品的销售覆盖了分销、综合电商、短视频电商、社群团购等全渠道。由于产品兼具品质和价格优势，目前三只松鼠的年货在各个渠道表现不俗，此前部分渠道一度传出了断货的消息。内参君从三只松鼠官方处了解到，从年货节开始至1月28日，三只松鼠综合电商年货节延续去年三四季度增长势头，其中私域增长创历史记录；以抖音、快手为代表的新电商也集中爆发，屡次刷新食饮类目行业记录，单场次直播销售额先后破亿。
除了业绩增长势头良好，“高端性价比”战略也给三只松鼠带来了实打实的利润增长。根据公司业绩预告数据，三只松鼠预计2023年实现净利润2-2.2亿元，同比增长54.97%-70.47%。很显然，战略效果已经开始显现，未来随着“高端性价比”战略的深入实施，其对三只松鼠业绩的提振效应或将进一步放大。